L’Italia è il Paese delle
PMI e questo si traduce in una vasta presenza di aziende che operano nel
business-to-business. Con 28 milioni di Italiani ogni mese online, un motore di ricerca pressoché usato da tutti (Google) e un social network che ospita 20 milioni di Italiani con una frequenza d’uso di almeno 6 ore mensili (Facebook) –
clienti e fornitori di qualunque azienda sono sulla Rete. Il punto è piuttosto: come usarla per trarne valore per l’impresa?
-->
Vendite e Marketing
Oltre all’utilizzo degli strumenti di
e-commerce, anche la divisione
commerciale all’interno di una qualunque azienda che opera nel B2B è in grado di sfruttare gli strumenti web per le proprie attività quotidiane. A cominciare dalla possibilità di presentare in modo appropriato i prodotti online trasformando il sito web aziendale da semplice vetrina online in un vero e proprio
ufficio digitale aperto 24 ore su 24.
Per ottenere questo risultato si deve lavorare alla base, sul
posizionamento dei propri prodotti e delle proprie offerte commerciali sui motori di ricerca, così che siano trovati facilmente quando un potenziale cliente li cerca in Rete:
ottimizzando la conversione fra accessi al sito e generazione di un contatto commerciale e
monitorando la provenienza geografica degli utenti e il loro comportamento.
Tutto questo analizzando il mercato di riferimento e “tallonando” i concorrenti rispetto a come operano sulla Rete. Ed essendo presenti in quei contesti dove vengono assunte le informazioni e prese le decisioni:
directory,
markeplace generalisti e verticali,
blog di settore e, non ultimo quegli
ambiti social dove i responsabili commerciali possono relazionarsi ai clienti come Linkedin e le community di settore.
Per la funzione
Marketing, Internet è poi ovviamente lo strumento principe per attuare i principi di
Business Analysis: aiuta a capire il mercato, ad analizzare l’andamento delle ricerche e a stimolare le appropriate azioni promozionali, a ridurre i costi delle fiere e delle iniziative offline compensandoli con una più oculata presenza offline, a monitorare le conversazioni inerenti il proprio business e a intervenire per offrire informazioni e suggerire un contatto. Il tutto in modo più tracciabile e concreto di altri media.
-->
Gestione Clienti
Ma non è finita qui. Ci sono le aziende che allestiscono aree online riservate per gestire i rapporti con i
fornitori, per snellire la burocrazia ed ottimizzare i cicli di
approvvigionamento dei prodotti e per praticare infine una solida attività di
CRM.
Quanto al
customer care poi, pensarlo su una piattaforma digitale consente di ridurre i costi passando da una logica one-to-one telefonica ad una
logica one-to-many, il tutto organizzando per bene domande e risposte e facendo in modo che questo stesso contenuto editoriale avvicini nuovi rivenditori, nuovi installatori ed infine nuovi clienti.
Personale e Risorse Umane
Per un’azienda B2B che opera anche attraverso
account e agenti di vendita, la possibilità di realizzare video-tutorial che aiutino gli agenti a presentare al meglio i prodotti, il loro funzionamento e la loro manutenzione è un valore aggiunto.
Ce n’è per tutti, e di fatto tutti possono lavorare al meglio insieme, grazie a documenti di lavoro condivisi: servizi web fruiti in
mobilità su smartphone e tablet, in questo possono aiutare l’organizzazone ad essere più veloce ed efficiente.
Le opportunità sono davvero tante: anche per la ricerca del personale (dove peraltro aumenta la possibilità di conoscere meglio il candidato) e devono essere valutate rendendosi conto di quanto le attività outbound siano sempre più costose e meno remunerative, mentre i social media (Linkedin e il blog aziendale in primis, ma anche Slideshare e Twitter) possano aiutarci a creare le condizioni per
aumentare i lead inbound.
-->
Ostacoli da superare
Il rischio è che l’
economia digitale non venga ancora percepita come una leva per la crescita: il risultato è quello che McKinsey ha rilevato:
- scarsa propensione all’e-commerce e al business online da parte delle imprese;
- poche stimoli per colpa di ritardi culturali, digital divide e limitato technology transfer;
- impatto positivo sul PIL (2%) ma incapace di diffondere le buone pratiche delle imprese che investono sul digitale (crescendo più delle altre, in media del 10%).
Per superare questi ostacoli bisogna in primis comprendere la strategia giusta per presidiare il canale digitale e trovare le risorse in grado di gestirlo. Lead generation, presidio dei mercati e delle conversazioni, collaborazione, capacità di passare dall’Outbound all’Inbound Marketing: la grande sfida è oggi la conoscenza e la gestione delle attività interne e rivolte ai partner esterni.
-->
Fonte:
PMI.it
